Etiquetado: Marketing

¿Cómo toman tus clientes la decisión de compra?

MercadoNo hay empresa -grande, pequeña, mediana- que no quiera convertirse en líder en el mercado en el que opera, que no quiera ofrecer mejor producto o servicio a sus clientes que su competencia. Y no hay entidad sin ánimo de lucro que no busque obtener los máximos recursos posibles para cumplir con la misión que se ha propuesto. Pero, ¿cómo orientar cada una de las acciones de nuestra organización para ocupar ese lugar que liderazgo? El marketing estratégico puede ser la clave que te ayude a lograrlo, pero solo si partes de un conocimiento nítido y profundo de tu mercado. Parece obvio, pero muchas veces los proyectos se lanzan pensando más en el producto que en el cliente, y cambiar ese chip puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Para conocer tu mercado tienes que conocer qué quieren tus clientes (otra obviedad), pero también es muy importante anticipar cómo va a reaccionar la competencia para poder dar el paso definitivo, que es la diferenciación. Si ante una necesidad o un deseo de tus potenciales compradores respondes de la misma forma que lo está haciendo el resto, o simplemente la gran empresa de tu competencia, ¿por qué van a comprar tu producto o servicio? No vas a poder competir con Amazon o con Coca-cola ofreciendo el mismo producto y los mismos servicios. Se trata de encontrar la forma de ofrecer a tu cliente más valor que la competencia, teniendo en cuenta que, con la crisis de desconfianza y consumo en que ha resultado esta crisis, es vital que el producto que ofreces aporte beneficios reales y genuinos a tus clientes. Y todo esto solo podrás saberlo partiendo de una buena investigación del mercado.

¿En qué quieres destacar?

Es interesante conocer cómo toman sus decisiones de compra los clientes, o cómo quien se hace socio o donante de una entidad toma tal decisión, según Barbara Kahn, profesora de Marketing en la Wharton School de la Universidad de Pennsuylvania. Se centran en evaluar tres grupos de atributos en el producto o servicio:

  • Factores operacionales: estos se centran en aspectos como el precio, las condiciones o la facilidad de la entrega, el servicio durante la venta y la postventa, la confianza en la empresa. Muchas personas compran en El Corte Inglés porque “si no quedas satisfecho, te devuelven el dinero”.
  • Características y diseño del producto: es un terreno más vinculado a la innovación o la tecnología. El ejemplo paradigmático es el comprador de productos Apple.
  • En qué medida el producto satisface las necesidades del cliente o está personalizado: aquí no solo nos referimos al taller de tunneado de automóviles de tu barrio, que también…

En la toma de decisiones, el cliente asigna una nota a cada una de esas dimensiones, y valora cuál es la más importante para él o ella. Es decir, la decisión de compra puede estar basada fundamentalmente en el precio, o en tener una buena garantía del producto, o en que sea lo más de lo más, etc. La persona que compra elegirá el producto que es percibido como  el mejor en esa dimensión, aunque también tendrá en cuenta que sea lo suficientemente bueno en las otras dos (aunque, ojo, no el mejor).

Por tanto, es esencial para tu proyecto que decidas en qué dimensión quieres destacar por encima de la competencia, intentando ser bueno en lo demás, pero no el mejor. Si apuestas por ser líder en aspectos operacionales, tendrás que centrar tu negocio y tu marketing estratégico en la organización de los recursos; si optas por ser el mejor en diseño y características del producto, la apuesta se centrará en el I+D; y si crees que lo mejor es diferenciarte en cuanto a cómo satisfacer las demandas más personales del cliente, tendrás que priorizar la investigación del mercado y el conocimiento del cliente. Recuerda: nadie puede ser bueno en todo, sería demasiado caro, sería inoperativo.

Espero que estas ideas te ayuden en tu proyecto. Y si te sugieren aspectos para debatir, no dudes en participar en los comentarios.

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Las claves de una buena estrategia de marketing de contenidos

¡Es un placer volver a compartir con vosotros tras el descanso de agosto! Empezamos retomando algún tema: ya hemos hablado en alguna entrada anterior de este  blog de cuándo y por qué conviene lanzarse a utilizar todo el potencial del marketing de contenidos, y ahora vamos a ver por dónde empezar. Como en todo buen proyecto, el punto de arranque es una buena planificación estratégica. Aquí os contamos resumidamente los pilares que debe tener:

1º. Empieza por definir los objetivos empresariales sobre los que se asienta la estrategia de marketing de contenidos. Algunos ejemplos:SpazioDisponible

  • Obtención de leads, o potenciales clientes o usuarios que te den permiso para que les informes de productos, servicios o promociones: esto incluye, por ejemplo, potenciales clientes que te proporcionan datos para enviarles demos, que se registran para asistir a un evento o que se suscriben a tu boletín. Una vez que has obtenido su permiso, puedes seguir suministrándoles contenidos útiles para motivarles a convertirse en nuevos clientes.
  • Fidelización: reforzar los vínculos emocionales de tu clientela y su identificación con la marca y sus valores, para que sigan confiando en ti y se conviertan en embajadores de la marca, por ejemplo, en las redes sociales. En este caso, debes seguir suministrándole información más o menos personalizada, pero que tenga valor añadido para él o ella. Y permitir que la comunicación sea bidireccional.

Estos objetivos deberán tener cierto impacto en tu empresa o entidad en términos de aumento de los ingresos, reducción de los gastos o en tener clientes más satisfechos. Y de clientes va el siguiente pilar de la estrategia.

2º. Construye tu audiencia: lo primero en lo que necesitamos pensar en esta fase de nuestra planificación es en cómo es nuestra audiencia. Ojo: lo más probable es que no esté formada solo por vuestra clientela potencial o real; casi seguro necesitaréis incluir a personas influyentes en el sector (periodistas, blogueros, líderes de opinión) que puedan actuar como prescriptores de vuestro producto o servicio, y también, probablemente, incluiréis a vuestros trabajadores, proveedores y otros grupos de interés de la empresa. Por tanto, tienes que hacerte la siguiente pregunta y tener muy claras y muy definidas las respuestas: ¿quiénes son? ¿cuáles son sus necesidades? ¿qué es lo que más les gusta o lo que más les importa? Este último punto es importante, porque lo más probable es que no le interesen tus productos, sino información relacionada con ellos que le sea de utilidad. Por ejemplo, si produces queso de cabra tu audiencia no tendrá mayor interés en conocer con detalle cómo es tu queso de cabra, pero sí le interesará conocer recetas originales y fáciles en las que usarlo.

Define la misión de tu estrategia de marketing de contenidos. Debe contener:

  • La descripción del target en el que vas a centrarte
  • Qué vas a ofrecerle a esa audiencia: siguiendo con el ejemplo del queso de cabra probablemente le ofrecerás recetas, consejos para su conservación, propiedades beneficiosas para la salud, maridaje con vinos…
  • Los beneficios que la audiencia va a obtener: en nuestro ejemplo, la posibilidad de tomar decisiones más informadas y saludables a la hora de hacer la compra.

Esta misión te va a acompañar en cada momento de la estrategia y será muy útil volver a ella cada vez que, con el día a día, te despistes del camino fijado. Te ayudará a decidir qué contenidos producir y qué contenidos no producir, te facilitará que todas las personas implicadas en la producción de contenidos se mantengan dentro de la estrategia, y además te servirá para comunicar con tu audiencia cuáles son tus sanas intenciones 😉

Si consigues definir bien todos estos aspectos, habrás establecido unas bases firmes sobre las que trabajar. ¿No te parece? Si quieres, comparte aquí cuáles han sido tus intentos, éxitos y fracasos. ¡Podemos generar un buen debate!

Facebook: 10 trucos para conseguir que tus fans interactúen con tu marca

FacebookHace un tiempo que pusiste en marcha la página de tu empresa u organización en Facebook y has alcanzado un número razonable de fans, pero no consigues que interactúen, que hagan comentarios, que compartan la información que cuelgas. Seguro que ya has leído más de una vez que tan importante como el número de fans de tu página, o más, es esa interacción, porque solo así tus contenidos pueden viralizarse y solo así puedes intercambiar opiniones con tus seguidores que te permitan mejorar tu actividad y crear una verdadera comunidad. ¿Cómo lograrlo? Aquí tienes algunos trucos sencillos para motivar la participación y todo lo bueno que ésta puede traerte para tus objetivos de comunicación, marketing, captación, incidencia o los que persigas con tu página de Facebook:

1º. Procura escribir actualizaciones (posts) muy breves: dicen los estudios que los que tienen 80 caracteres o menos reciben un 27% más de interacciones. Así que ¡sé más breve que en Twitter!

2º. Empieza cada post con un titular breve del tipo “Nuevo artículo”, “Pregunta del día”, “Una buena propuesta”: te ayudará a atraer la atención entre tantas noticias como aparecen en el muro de tus seguidores.

3º. Haz llamamientos a la acción: invita a tus seguidores a que comenten o compartan al final del post, pídeles que visiten ahora tu página web, que firmen una petición, que se subscriban a tu blog para recibir una muestra de tu producto.

4º Utiliza el humor, no hables solo de tus productos o de tus campañas. Recuerda que Facebook es, para la mayoría de sus usuarios, un lugar para socializar y divertirse. Motívales con pequeños pasatiempos del tipo: escribe la palabra que falta en esta frase “hoy me siento______”.

5º. Fotos, fotos, fotos: es lo que más engagement genera, mucho más que los vídeos.

6º. Si puedes, ten a varias personas colgando actualizaciones en la página de Facebook, compartiendo su visión, sus sugerencias, sus gustos. La gente prefiere hablar con gente, y no con marcas. Podéis firmar los posts con vuestras iniciales.

7º. Sé constante y regular en cuanto a tus publicaciones en la página. Procura no hacer más de una actualización al día, pero hacerlo todos los días, incluidos sábados y domingos (en algunos sectores incluso es mucho más “rentable” publicar en fin de semana).

FBCaravan8º. Destaca las actualizaciones más interesantes. ¿Cómo? Una vez publicada en tu página si pasas el ratón por la esquina superior derecha de una actualización verás que te aparece la opción “Destacar”. Pincha en ella y el post pasará a ocupar todo el ancho de la página, como ves en la imagen de la izquierda. Imprescindible: cumplir con el “mandamiento” número 5 que acabas de leer (foto, foto, foto).

9º. Y fija las más importantes: Si la actualización publicada es realmente importante y no quieres que desaparezca del primer plano durante un tiempo, puedes fijarla, y será lo primero que vean tus fans al entrar en tu página. Por defecto, si lo haces estará fija en primer lugar durante siete días, aunque puedes hacer que deje de estarlo en cualquier momento, cuando quieras, o volver a ponerlo fijo transcurridos esos siete días. ¿Cómo hacer todo esto? Una vez más, pasando el ratón por la esquina superior derecha del post, verás un icono con un lápiz que dice “Editar o eliminar”. Si pinchas en él te aparecerá, como primera opción “Fijar en la parte superior”. Pincha y listo.

10º. Ten paciencia: como todo en esta vida, lleva tiempo construir una comunidad y tener éxito. Mucha gente abandona antes de que eso ocurra. Si aguantas, mides y evalúas constatemente qué cosas funcionan y qué no, si escuchas, obtendrás resultados.

Recuerda: los mercados son conversaciones, dice la tesis número 1 del Manifiesto Cluetrain.  No dejes que tu página de Facebook sigue funcionando al viejo estilo 1.0.

Si tienes dudas, preguntas o comentarios no dudes en planteármelas. Y también puedes compartir: a tí, ¿qué otros trucos te han funcionado?

Lo que te puede aportar el marketing de contenidos

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A estas alturas, decir que con el boom de las redes sociales las formas de hacer marketing se están revolucionando es casi como anunciar que la Tierra es redonda. Y, sin embargo, por mucho que sepamos que esto está cambiando mucho, el ritmo al que avanzan las cosas nos pone muy difícil estar al día, adaptarnos y saber cómo utilizar esas nuevas formas de acercarnos a nuestros clientes y vender nuestro producto. Hace poco hablábamos del marketing 3.0 vinculado a la necesidad de mejorar la credibilidad de las empresas, y hoy vamos a centrarnos en el marketing de contenidos, que no es nuevo (acordaos de las viejas revistas de empresa) pero, desde luego, ya no es lo que era.

Para quien no tenga aún muy claro qué es, empezamos contando que el marketing de contenidos es una forma de marketing que te permite llegar a tus clientes y potenciales clientes (y fidelizarlos) mediante la creación de contenido relevante y útil para ellos. No se trata de producir contenidos promocionales (la publicidad pura y dura) sino de contenido que visibiliza los conocimientos y valores de tu marca, y es, al mismo tiempo, valioso para tus clientes y te permite generar conversación con ellos.

Elegir el canal, primer reto

Puede tener forma de publicación en tu página de Facebook, tuit, entradas en el blog corporativo, newsletter distribuido por correo electrónico, infografía, revista impresa o vídeo en You Tube, entre otros muchos formatos (cada día más). Elegir bien el canal y dotarlo de buen contenido será uno de los primeros ejercicios que tendrás que hacer si optas por esta forma de marketing, útil como pocas en tiempos de saturación y desconfianza hacia la publicidad.

Para B2B y más

Si tu negocio es B2B no deberías pensártelo dos veces a la hora de lanzarte a diseñar y poner en marcha una estrategia de marketing de contenidos. Marketo.com destaca en una interesante infografía razones por las que conviene especialmente a estas empresas:

  • Te ayuda a ganarte la confianza de tus clientes porque les proporciona información que les permite tomar la decisión que más les conviene.
  • La generación de buen contenido ayuda a posicionar tu web en los buscadores (el famoso SEO), atrae tráfico hacia tu web y genera leads.
  • Te ayuda a formar y “educar” al público, lo que contribuye a generar una buena base de potenciales clientes.

Estas mismas razones sirven, sin duda, para empresas y entidades de la economía social y para las que apuestan claramente por la RSE, porque compartir visiones y valores, educar, sensibilizar e informar responsablemente a los clientes y otros grupos de interés son ejes estratégicos de estas empresas. El marketing de contenidos es una herramienta cada vez más eficiente para trabajar estos aspectos y fortalecer la base de clientes de la empresa o la base social de la entidad.

En un próximo post abordaremos las claves para construir una buena estrategia de marketing de contenidos que te ayude en tu proyecto, pero por ahora, cuéntanos: ¿tenéis ya experiencia en este tipo de acciones? ¿Qué dificultades y qué beneficios os habéis encontrado por el camino?

Marketing horizontal para volver a generar confianza

El marketing está en constante evolución según cambia el contexto social, y en un momento tan convulso como el que vivimos, esto es más verdad que nunca. Los estudios concluyen una y otra vez que la crisis ha hecho que las empresas operen en un entorno con un nivel de confianza cada vez más bajo.

 

Confianza y otras claves

Marketing30(1)Dice Philip Kotler, el gran gurú en la materia, que los consumidores confían hoy más en las relaciones horizontales que en las verticales, en lo que les gusta a sus amigos, familiares, vecinos, a los miembros de su comunidad, de su red social. Esto significa menos credibilidad para la publicidad y más para el boca a boca.

En el corazón de estos cambios está la percepción de una ética empresarial ausente en muchos casos. En este sentido, el marketing ya no se identifica con el arte de la persuasión, sino con el arte de la manipulación. ¿Cómo vender en este contexto? Aquí os proponemos dos ingredientes estratégicos, de los que habla Kotler, que pueden marcar la diferencia:

  • Autenticidad: para conectar con tus clientes, tienes que conectar con sus valores, con su alma. Esos valores tienen que formar parte del ADN de la marca, y serán lo que verdaderamente la diferencie. Pero, ojo, no se admite gato por liebre: si no eres auténtico y no respondes a las expectativas tu comunidad de clientes te abandonará.
  • Co-creación: los consumidores demandan y aprecian cada vez más la participación en el proceso de creación de tus productos y el desarrollo de la personalidad de tu marca. Abrir espacios de participación y conversar es esencial.

Las redes sociales ponen al alcance de nuestra mano herramientas de comunicación e interacción estupendas para abordar la tarea. ¿Las estás usando adecuadamente? Comparte con todos nosotros tu experiencia y tu opinión.