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¿Cómo toman tus clientes la decisión de compra?

MercadoNo hay empresa -grande, pequeña, mediana- que no quiera convertirse en líder en el mercado en el que opera, que no quiera ofrecer mejor producto o servicio a sus clientes que su competencia. Y no hay entidad sin ánimo de lucro que no busque obtener los máximos recursos posibles para cumplir con la misión que se ha propuesto. Pero, ¿cómo orientar cada una de las acciones de nuestra organización para ocupar ese lugar que liderazgo? El marketing estratégico puede ser la clave que te ayude a lograrlo, pero solo si partes de un conocimiento nítido y profundo de tu mercado. Parece obvio, pero muchas veces los proyectos se lanzan pensando más en el producto que en el cliente, y cambiar ese chip puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Para conocer tu mercado tienes que conocer qué quieren tus clientes (otra obviedad), pero también es muy importante anticipar cómo va a reaccionar la competencia para poder dar el paso definitivo, que es la diferenciación. Si ante una necesidad o un deseo de tus potenciales compradores respondes de la misma forma que lo está haciendo el resto, o simplemente la gran empresa de tu competencia, ¿por qué van a comprar tu producto o servicio? No vas a poder competir con Amazon o con Coca-cola ofreciendo el mismo producto y los mismos servicios. Se trata de encontrar la forma de ofrecer a tu cliente más valor que la competencia, teniendo en cuenta que, con la crisis de desconfianza y consumo en que ha resultado esta crisis, es vital que el producto que ofreces aporte beneficios reales y genuinos a tus clientes. Y todo esto solo podrás saberlo partiendo de una buena investigación del mercado.

¿En qué quieres destacar?

Es interesante conocer cómo toman sus decisiones de compra los clientes, o cómo quien se hace socio o donante de una entidad toma tal decisión, según Barbara Kahn, profesora de Marketing en la Wharton School de la Universidad de Pennsuylvania. Se centran en evaluar tres grupos de atributos en el producto o servicio:

  • Factores operacionales: estos se centran en aspectos como el precio, las condiciones o la facilidad de la entrega, el servicio durante la venta y la postventa, la confianza en la empresa. Muchas personas compran en El Corte Inglés porque “si no quedas satisfecho, te devuelven el dinero”.
  • Características y diseño del producto: es un terreno más vinculado a la innovación o la tecnología. El ejemplo paradigmático es el comprador de productos Apple.
  • En qué medida el producto satisface las necesidades del cliente o está personalizado: aquí no solo nos referimos al taller de tunneado de automóviles de tu barrio, que también…

En la toma de decisiones, el cliente asigna una nota a cada una de esas dimensiones, y valora cuál es la más importante para él o ella. Es decir, la decisión de compra puede estar basada fundamentalmente en el precio, o en tener una buena garantía del producto, o en que sea lo más de lo más, etc. La persona que compra elegirá el producto que es percibido como  el mejor en esa dimensión, aunque también tendrá en cuenta que sea lo suficientemente bueno en las otras dos (aunque, ojo, no el mejor).

Por tanto, es esencial para tu proyecto que decidas en qué dimensión quieres destacar por encima de la competencia, intentando ser bueno en lo demás, pero no el mejor. Si apuestas por ser líder en aspectos operacionales, tendrás que centrar tu negocio y tu marketing estratégico en la organización de los recursos; si optas por ser el mejor en diseño y características del producto, la apuesta se centrará en el I+D; y si crees que lo mejor es diferenciarte en cuanto a cómo satisfacer las demandas más personales del cliente, tendrás que priorizar la investigación del mercado y el conocimiento del cliente. Recuerda: nadie puede ser bueno en todo, sería demasiado caro, sería inoperativo.

Espero que estas ideas te ayuden en tu proyecto. Y si te sugieren aspectos para debatir, no dudes en participar en los comentarios.

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Consumo colaborativo: iniciativas que están triunfando

Seguro que habéis oído hablar mucho últimamente del consumo colaborativo en vuestro barrio, en la web, charlando con vuestros amigos. Ah, ¿que no? Pues seguro que sin saberlo alguna vez lo has aplicado si, por ejemplo, usas el ValenBici, has comprado ropa de segunda mano o has “heredado” la de tus hermanos o hermanas mayores.



consumocolaborativo

Siempre se ha compartido, prestado, alquilado, regalado. Hacerlo es económico, ecológico, sostenible, una forma de consumo responsable porque se ahorran recursos que son escasos y se contamina menos en el proceso productivo. La cuestión es que este fenómeno, según algunas publicaciones, está experimentando un boom en España por culpa de (o gracias a) la crisis. Desde hace tiempo proliferan las iniciativas a nivel local, pero muchas se están trasladando a internet y convirtiéndose en iniciativas empresariales de éxito. Pueden ser una gran oportunidad de negocio responsable y sostenible, de esos que nos gustan en Trencadís. Aquí te presentamos algunas de las que están funcionando en España.

 

Comunitats: interesantísima iniciativa que ha desarrollado una solución online que permite a cualquier persona, entidad u organización crear su propio banco de conocimiento y banco de tiempo (sistema de intercambio de servicios por tiempo). Va dirigido principalmente al sector educativo, sector público, empresas y Tercer Sector, para fomentar el desarrollo de proyectos, la gestión del conocimiento y la gestión de programas de voluntariado. Lo usan, entre otros, InfoJobs, la Universidad Autónoma de Madrid y el Gobierno Vasco. Acaba de conseguir 150.000 euros para ampliar su equipo de desarrollo.

 

Percentil: Se trata de una página web en la que puedes comprar y vender ropa de segunda mano para niños. Cuando compras, los descuentos son del 70% sobre su precio en las tiendas, y no hay gastos de envío a partir de cierta cantidad. Dicen que es una de las start-ups con mayor éxito, y acaba de recibir financiación por valor de 380.000 euros.

 

Knok:  Es un portal para el intercambio de casas que te permite ahorrar dinero cuando sales de vacaciones y, además, integrarte más fácilmente en el lugar que visitas porque tienes contacto directo con tus anfitriones. Cada intercambio está protegido por un seguro de 150.000 euros. Fundada en Barcelona en 2011, tiene ya más de 20.000 usuarios en 159 países, y acaba de recibir 500.000 euros en financiación.

 

Uolala!: una red para conocer gente y organizar actividades culturales, deportivas, de intercambios de idiomas, viajes, etc. Nació en España a principios de 2012 pero ya se ha extendido a Francia, Alemania y Reino Unido. En este tiempo ha logrado consolidar una base de 15.000 usuarios que realizan más de 40.000 visitas al mes en torno a unas 150 actividades a las que acuden unos 700 asistentes.

 

Podéis tener más información sobre consumo colaborativo, su definición y las noticias más relevantes en este campo, en la web cosumocolaborativo.com. Es altamente recomendable.

 

Y también os dejamos aquí un reportaje reciente de TVE con muchos otros ejemplos.

 

 

En próximas entregas hablaremos de iniciativas de este tipo en la Comunitat Valenciana. Si conocéis o impulsáis alguna, estaremos encantadas de divulgarlas.

Radiografía de la desconfianza de los españoles hacia las empresas

La crisis económica parece estar pasando una enorme factura a la confianza de los españoles hacia las empresas y sus políticas de RSE, según se ve en las respuestas que han dado en el último Eurobarómetro que acaba de publicar la Comisión Europea sobre la cuestión. Aquí os dejamos algunos datos de la encuesta para reflexionar sobre las actuaciones más o menos responsables de las empresas y cómo se perciben por la sociedad:

  • Eurobrarometro750Información sobre la RSE: Solo el 23% de los españoles se siente informado de lo que hacen las empresas para actuar de forma responsable.Y no es por falta de interés: al 75% le gustaría tener buena información al respecto.
  • Pérdida de confianza: el 46% de nuestros conciudadanos piensa que las empresas están ahora menos preocupadas que hace 10 años sobre cómo influyen en la sociedad. Mala cosa…
  • Aunque creemos en las PYMEs: el 79% piensa que las pequeñas y medianas empresas se preocupan por ser responsables, mientras que ese porcentaje es del 43% para las grandes empresas. Y, lo que es más interesante: el 53% cree que las grandes no se esfuerzan por actuar responsablemente.
  • A nivel europeo, por sectores: se considera que el alimentario y el agrícola son los que más trabajan por ser responsables (70% de los encuestados), seguidos de la distribución y los supermercados (67%) y las TICs (62%). Seguro que no os sorprenderéis si decimos que los sectores financiero y bancario, la minería, el petrolífero y el gasístico son los que menos se cree que se emplean en lo de ser responsable.

Y para terminar, ¿cuáles creen los españoles que son las principales aportaciones que hacen las empresas a la sociedad? Mayoritariamente, la creación de empleo (55%), seguida por la contribución al crecimiento económico (27%). En el otro lado de la balanza, como principales contribuciones negativas se señalan la corrupción (49%), las malas condiciones laborales o el incumplimiento de las leyes en esta materia (42%) y la reducción de puestos de trabajo (41%). Como veis, aquí tampoco hay sorpresas.

Con estas opiniones, está claro que vendrá bien pensar y debatir sobre en qué debemos hacer hincapié si queremos ser empresas responsables, y cómo estamos comunicando lo mucho que se aporta a la sociedad, si es que comunicamos. ¿Qué opinas? ¿Qué hacéis desde vuestra empresa o entidad para ser responsables y contarlo?

Eurobarometro-cómo-influyen-las-empresas-en-la-sociedad